Mon entreprise fait du chiffre d’affaires, mais où passe l’argent ?

Votre carnet de commandes est bien rempli, les clients sont au rendez-vous et votre chiffre d’affaires progresse. Pourtant, lorsque vous consultez votre compte bancaire professionnel, le constat est moins réjouissant : la trésorerie de votre entreprise reste faible, voire insuffisante pour couvrir certaines dépenses.

Cette situation peut sembler paradoxale. Comment une entreprise qui travaille autant peut-elle manquer d’argent ?

C’est pourtant une problématique fréquente dans les très petites entreprises. Artisans, commerçants, restaurateurs et dirigeants de sociétés de services peuvent tous être confrontés à ce décalage entre activité commerciale et argent réellement disponible.

En tant que consultant en pilotage d’entreprise, je considère qu’il est essentiel de comprendre une chose : réaliser du chiffre d’affaires, dégager un bénéfice et disposer de trésorerie sont trois réalités différentes.

Alors, pourquoi votre entreprise manque-t-elle de trésorerie malgré son activité ? Et surtout, comment reprendre le contrôle ?

Chiffre d’affaires, bénéfice et trésorerie : trois notions à ne pas confondre

Avant de chercher où passe l’argent, il faut comprendre ce que mesurent réellement ces trois indicateurs.

Le chiffre d’affaires correspond au montant des ventes de biens ou de prestations réalisées sur une période donnée.

Le bénéfice représente le résultat positif obtenu lorsque les produits de l’entreprise dépassent ses charges comptables.

La trésorerie, quant à elle, correspond à l’argent effectivement disponible à un instant donné, notamment sur les comptes bancaires de l’entreprise.

Ces trois indicateurs sont liés, mais ils n’évoluent pas nécessairement au même rythme.

Prenons l’exemple fictif d’une entreprise artisanale située à Blain, en Loire-Atlantique.

Elle réalise 30 000 € de chiffre d’affaires HT sur un mois. Ses charges comptables s’élèvent à 25 000 €, ce qui laisse un résultat mensuel simplifié de 5 000 €.

Sur le papier, l’activité est bénéficiaire.

Mais imaginons que 12 000 € de factures clients restent en attente de règlement, tandis que l’entreprise doit payer ses fournisseurs, ses salariés et ses cotisations.

Elle peut alors rencontrer des difficultés de trésorerie malgré un résultat positif.

Une facture émise n’est pas forcément une facture encaissée. Et un bénéfice comptable ne signifie pas que l’argent est immédiatement disponible sur le compte bancaire.

C’est toute la différence entre rentabilité et liquidité.

Pourquoi votre entreprise manque-t-elle de trésorerie ? Les 5 causes les plus fréquentes

1. Vos clients paient trop tard

C’est l’une des premières causes à examiner.

Vous avez réalisé la prestation, envoyé la facture et comptabilisé votre chiffre d’affaires. Pourtant, le règlement n’arrivera que plusieurs semaines plus tard.

Pendant ce temps, vos propres dépenses continuent.

Imaginons une entreprise de services implantée à Saint-Herblain qui facture régulièrement des prestations à des clients professionnels.

Si ses factures sont réglées à 45 ou 60 jours, dans le respect des délais contractuels et légaux applicables, elle doit disposer de suffisamment de liquidités pour financer son fonctionnement pendant cette période.

Plus le volume d’activité augmente, plus les sommes en attente d’encaissement peuvent devenir importantes.

Mes conseils :

• Émettre les factures rapidement après les prestations.
• Suivre les échéances de paiement.
• Relancer les clients dès qu’une facture devient exigible et impayée.
• Demander des acomptes lorsque cela est possible et adapté.
• Vérifier les conditions de règlement négociées avec les clients.

Une bonne gestion des encaissements constitue souvent un premier levier d’amélioration de la trésorerie.

2. Vos charges augmentent plus vite que votre activité

Faire progresser son chiffre d’affaires est une bonne chose, à condition que les charges restent maîtrisées.

Carburant, matières premières, énergie, assurances, loyers, logiciels, salaires : les dépenses professionnelles peuvent progressivement réduire les marges.

Prenons le cas fictif d’un artisan du bâtiment installé à Héric.

Son entreprise réalise davantage de chantiers que l’année précédente. Mais le coût des matériaux a augmenté et certains devis ont été établis plusieurs mois auparavant.

Si les prix de vente n’ont pas été ajustés, l’entreprise peut travailler davantage tout en conservant une marge plus faible.

À terme, cette diminution des marges peut fragiliser sa trésorerie.

Je recommande donc de suivre régulièrement l’évolution des charges, mais surtout leur poids par rapport au chiffre d’affaires.

Il ne s’agit pas uniquement de réduire les dépenses. Il faut comprendre lesquelles contribuent à la création de valeur et lesquelles pèsent excessivement sur l’activité.

3. Vous financez votre croissance sans l’avoir anticipée

Une entreprise qui se développe a souvent besoin de davantage de trésorerie.

C’est un paradoxe que certains dirigeants découvrent au moment où leur activité accélère.

Plus de commandes peuvent nécessiter davantage de stocks, de matériel, de personnel ou d’achats auprès des fournisseurs.

Or, ces dépenses interviennent parfois avant les encaissements correspondants.

C’est ce que l’on appelle notamment le besoin en fonds de roulement (BFR).

Prenons une entreprise de négoce située à Carquefou. Elle décroche un contrat important qui nécessite l’achat de 20 000 € de marchandises.

Si elle doit payer son fournisseur avant d’être réglée par son client, elle doit financer temporairement ce décalage.

Sans anticipation, une belle opportunité commerciale peut ainsi créer une tension financière.

Mon conseil est simple : avant d’accepter une opération importante, évaluez non seulement sa rentabilité prévisionnelle, mais également son impact sur la trésorerie.

4. Vos investissements absorbent une partie de vos liquidités

L’achat d’un véhicule professionnel, d’une machine ou d’un nouvel équipement peut être indispensable au développement de l’entreprise.

Mais ces investissements mobilisent parfois des sommes importantes.

Lorsqu’un dirigeant finance directement un investissement avec la trésorerie disponible, il réduit mécaniquement ses liquidités.

Même si l’investissement est pertinent à long terme, il peut créer des tensions à court terme.

Il faut également distinguer la dépense de trésorerie du traitement comptable de l’investissement : un équipement immobilisé est généralement amorti sur plusieurs exercices, alors que son paiement peut intervenir immédiatement.

Avant d’investir, je conseille de se poser trois questions :

• Cet investissement est-il indispensable maintenant ?
• Quel retour économique puis-je raisonnablement en attendre ?
• Quel sera son impact sur la trésorerie dans les prochains mois ?

Le recours à un financement adapté peut parfois permettre de préserver une partie des liquidités, à condition d’en mesurer le coût et les échéances.

5. Vous ne disposez pas d’une vision suffisamment précise de vos flux financiers

Enfin, le manque de trésorerie peut être aggravé par une absence de suivi prévisionnel.

De nombreux dirigeants connaissent approximativement leur solde bancaire, mais ne disposent pas toujours d’une vision claire des encaissements et décaissements à venir.

Or, le solde bancaire du jour ne permet pas, à lui seul, d’évaluer la situation financière des prochaines semaines.

Une entreprise peut disposer de 15 000 € sur son compte aujourd’hui et devoir régler 18 000 € de dépenses dans les quinze prochains jours.

Sans visibilité, les difficultés sont découvertes trop tard.

C’est pourquoi je considère que le prévisionnel de trésorerie est l’un des outils les plus utiles pour piloter une TPE.

Comment améliorer la trésorerie de son entreprise ?

Identifier les causes est une première étape. Il faut ensuite mettre en place des actions adaptées.

Construire un prévisionnel de trésorerie

Un prévisionnel de trésorerie consiste à recenser, période par période, les sommes que l’entreprise prévoit d’encaisser et de décaisser.

Il peut être réalisé sur plusieurs semaines ou plusieurs mois.

Voici un exemple volontairement simplifié :

Indicateur	Novembre	Décembre	Janvier
Trésorerie initiale	10 000 €	7 000 €	12 000 €
Encaissements prévus	25 000 €	30 000 €	20 000 €
Décaissements prévus	28 000 €	25 000 €	27 000 €
Trésorerie finale	7 000 €	12 000 €	5 000 €

Dans cet exemple fictif, la trésorerie reste positive sur les trois mois, mais elle diminue fortement en janvier.

Le dirigeant peut donc anticiper cette baisse et envisager des mesures avant qu’elle ne devienne problématique.

C’est précisément l’intérêt du pilotage : agir avant de subir.

Améliorer le suivi des factures clients

Un suivi rigoureux des créances permet de réduire les retards d’encaissement.

Cela implique de connaître les montants facturés, les échéances, les retards et les relances nécessaires.

Pour certaines activités, notamment dans le bâtiment, la facturation d’acomptes et les situations de travaux peuvent également contribuer à limiter les avances de trésorerie.

Analyser les marges et les dépenses

Une trésorerie durablement fragile peut révéler un problème plus profond de rentabilité.

Il faut alors examiner les prix de vente, les coûts directs, les charges fixes et la contribution de chaque activité au résultat.

L’objectif n’est pas nécessairement de faire davantage de chiffre d’affaires, mais de s’assurer que l’activité génère suffisamment de ressources.

Préserver une réserve de sécurité

Dans la mesure du possible, constituer progressivement une réserve de trésorerie permet d’absorber certains imprévus.

Son montant dépend notamment des charges fixes, de la saisonnalité, des délais d’encaissement et de la stabilité de l’activité.

Il n’existe donc pas de montant universel valable pour toutes les TPE.

Le rôle du dirigeant : passer du constat à l’anticipation

Lorsqu’on dirige une petite entreprise, les journées sont souvent bien remplies.

Entre les clients, les fournisseurs, les collaborateurs et les urgences quotidiennes, il reste parfois peu de temps pour analyser les chiffres.

Avec mes 28 années d’expérience en direction d’agence et dans les fonctions de management et de ressources humaines, j’ai appris combien il est important de disposer d’une vision globale avant de prendre une décision.

Aujourd’hui, en tant que consultant en pilotage d’entreprise, je défends une approche pragmatique : le dirigeant doit pouvoir comprendre rapidement sa situation financière, sans se perdre dans des tableaux complexes.

L’objectif n’est pas de surveiller chaque euro dépensé, mais d’identifier les informations qui permettent de prendre les bonnes décisions.

Faut-il revoir les conditions de paiement ? Ajuster certains tarifs ? Reporter un investissement ? Renégocier un financement ? Réorganiser certaines dépenses ?

Chaque entreprise possède ses propres contraintes. C’est pourquoi les solutions doivent être adaptées à sa réalité.

Un accompagnement en pilotage de trésorerie pour les TPE près de Nantes

Un dirigeant n’a pas toujours besoin d’une solution financière supplémentaire. Il a parfois surtout besoin de comprendre ce qui provoque ses tensions de trésorerie.

C’est précisément l’un des objectifs de mon accompagnement en tant que copilote des dirigeants.

J’aide les entrepreneurs à prendre du recul sur leur activité, à identifier leurs indicateurs essentiels et à mettre en place des outils de pilotage adaptés.

Cet accompagnement s’adresse notamment aux artisans, commerçants, restaurateurs et dirigeants de petites entreprises situés à Nantes, Blain, Orvault, Treillières, Héric, Redon, Châteaubriant et dans les communes environnantes.

Mon rôle n’est pas de me substituer à l’expert-comptable ou au banquier, mais d’apporter un regard complémentaire sur la gestion quotidienne, les décisions et les perspectives de l’entreprise.

Car disposer de chiffres est une chose. Savoir les interpréter et les transformer en décisions concrètes en est une autre.

Conclusion : votre trésorerie vous raconte quelque chose sur votre entreprise

Si votre entreprise réalise du chiffre d’affaires mais manque régulièrement de trésorerie, ce n’est pas nécessairement parce qu’elle manque de clients.

Les causes peuvent être multiples : délais de paiement, marges insuffisantes, croissance mal anticipée, investissements importants ou absence de suivi prévisionnel.

La bonne démarche consiste à identifier les véritables causes avant de choisir les solutions.

Une entreprise bien pilotée n’est pas une entreprise qui ne rencontre jamais de difficultés. C’est une entreprise dont le dirigeant dispose des informations nécessaires pour les anticiper et y répondre.

Vous avez le sentiment de beaucoup travailler sans voir votre trésorerie progresser ?

Je vous propose un diagnostic de 15 minutes du dirigeant pour échanger sur votre situation et identifier les premiers points qui mériteraient d’être examinés.

Stéphane de Grimaudet – Consultant en pilotage d’entreprise et copilote des dirigeants de TPE près de Nantes.